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¿Conoces la mente de tus compradores?

30 Ago ¿Conoces la mente de tus compradores?

Desde que me dedico a optimizar webs, tiendas online y desde que empecé a estudiar estrategias de marketing online hay algo de trasfondo que me llamaba mucho la atención y no sabía muy bien cómo llamar. Una de las facetas que más me fascina de este mundo es la psicológica: entender cómo y por qué reaccionamos las personas ante ciertos estímulos según cómo esté diseñada una página o presentado un producto o servicio, me parece clave para saber bien lo que estamos haciendo.

¿Creías que los colores de las páginas web de las grandes tiendas online están puestas por casualidad o por gusto? ¿Que los botones de compra de Amazon son naranjas porque no se les ocurrió un color mejor? ¿Que las tipografías y la posición en que se colocan los elementos en una web están elegidos al tun-tún? ¡Exacto! Claro que no. Y las presentaciones de producto o servicio de las grandes compañías que llevan años teniendo éxito, todas tienen en común al menos unas cuantas cosas de las que mi nuevo descubrimiento, Jürgen, te va a hablar ahora.

¿Quieres que tu web venda como las de los grandes?

Pues aprende cómo hacerlo. Consigue transmitir emociones a tus visitantes y generar en ellos el efecto que deseas. Ésa es la receta. Si lo haces bien, no necesitarás invertir tanta pasta en anuncios de pago que al fin y al cabo no conectan a fondo con tu público. ¿Quieres aprender a tocar la fibra sensible en tus campañas o en tus presentaciones de producto, en tu página de venta…? ¡Ponte las pilas, que vamos a por ello!

jurgen-klaric

Casi por casualidad me he topado estos días con Jürgen Klaric, experto en neuromarketing y ventas, un “ex-varias cosas”, pero sobre todo apasionado por la gente, ahora conferencista y formador que tras años de dedicarse a la publicidad y el marketing para grandes empresas en Estados Unidos, decidió estudiar por qué las personas decimos que vamos a hacer una cosa y luego hacemos otra. No terminaba de entender por qué algunas campañas tenían tanto éxito y otras ninguno, y como no le parecía justo que los empresarios invirtieran cantidades tan grandes en publicidad que ni ellos mismos (los publicistas) podían garantizar que funcionase, se pusieron a hacer estudios científicos sobre la mente humana. Vamos, que el tipo es muy entendido en antropología, neurología, oratoria, y por supuesto marketing.

Lo confieso: me he pasado medio fin de semana escuchando conferencias suyas.

La primera de todas me resultó sencillamente fascinante. Algunas de las cosas que dice Jürgen en sus conferencias me son familiares, puesto que las he estudiado en mi carrera de Filosofía o en los cursos de marketing y conversiones que he ido haciendo a lo largo de los años. De hecho, son hechos que puedo comprobar en mis proyectos año tras año. Pero hay cantidad de cosas que me han sorprendido.

¿Vendes dando palos de ciego? Ve al grano, haz caso a la ciencia

En sólo una hora y media, este tipo te puede cambiar completamente (a mejor) la forma de pensar las ventas en tu tienda online. Porque, por supuesto, aunque nuestro medio sea online nosotros también nos dedicamos a vender, ¿o no?

Busca un hueco, y si puede ser, escúchala mejor del tirón para no perder el hilo y concentrarte mejor: en un viaje en coche, antes de irte a dormir, a la hora de la siesta… cuando sea, pero no te pierdas las enseñanzas de Jürgen, que sabe enseñarnos cómo venderle a la mente, y no a la gente. Porque si comprendemos cómo funciona la mente humana, somos capaces de llegar más fácilmente a nuestro objetivo en vez de ir dando palos de ciego.

Imagino que montaste tu tienda online para ir directo al grano y vender tus productos, no para hacer un experimento porque te sobraba el tiempo y el dinero y no tenía nada mejor que hacer, ¿me equivoco? Entonces hazme caso: no todo es técnicas, módulos, hosting, SEO o redes sociales. Necesitamos conocer y saber aplicar en la práctica técnicas de neuromarketing para “llegar a la patata” (o sea, tocar la fibra) de nuestros potenciales clientes.

VendelealamenteComo buen orador, Jürgen va directo al grano, en su conferencia muestra ejemplos muy claros y prácticos y te va a hacer pensar bastante. Si puedes anotar mientras escuchas, mejor que mejor, seguro que se te ocurren al menos 3 ó 4 cosas que mejorar en tu web, y seguro que son importantes y marcan la diferencia a partir de ahora.

Si te interesa el tema y quieres profundizar más, puedes suscribirte al canal de Jurgen o al de BiiALab y escuchar sus conferencias, aunque para vendedores ecommerce como tú y como yo nos viene como anillo al dedo su libro “Véndele a la mente, no a la gente”.

Sin más preámbulos (que ya van bastantes, me enrollo como una persiana cuando se trata de escribir) te dejo con la conferencia de Jürgen de neuroventas y marketing que me ha sacudido estos días. ¡A disfrutarla! 😉

Anímate a comentar:

¿Cómo te quedas después de escuchar a Jürgen?

¿Qué conclusiones has sacado?

¿Qué piensas poner en práctica ya esta semana en tu web?

¡Gracias por participar! 🙂

 

Dan Guerrero
hola@eraseunaventa.com

Me gusta aplicar psicología y neuromarketing para mejorar las conversiones. Embajador local de PrestaShop en 2016. Trabajando en ecommerce desde 2012. Otros proyectos míos: elplandedan.com, desarrollowebyclara.com, landingmaxconversions.com.

3 Comments
  • David Cavallanti
    Posted at 12:18h, 31 agosto Responder

    Muy buenas te encontré de casualidad por ver Facebook comencemos por ahí, este un tema que repito muchas veces a los clientes, que no se pongan a meter articulos como locos, que hay formulas para esto, que no vende a un ordenador son personas y como tales tienen necesidades y si no hay que crearlas, el ejemplo mas cercano es el que el usuario cuando accede una web quiere entrar en un circulo de mas gente que ha comprado eso mismo que el quiere, ahí impulsamos una venta compulsiva como cuando vemos bolsas de las tiendas tu que caminas por la calle te fijas en las marcas y piensas oye! como mola el logo, el dibujo el color de la bolsa si paseas y la ves inconscientemente entras a la tienda. no hay potencia todavía en el ecommerce como para que el 80% de los usuarios compren pero poco a poco se van estudiando los métodos de atracción de clientes. Sea por “otros usuarios están comprando” “cosas que se han buscado en nuestra web” todos estos módulos que son tan utilices para la psicología del cliente. Agradecer también la información de Jurgen por seguro que lo estudio a fondo.

    Un saludo, Cavallanti

    • Clara Maldonado
      Posted at 12:22h, 31 agosto Responder

      Tienes toda la razón, David. Vendemos a personas, no a ordenadores, aunque usemos ordenadores, móviles, dispositivos electrónicos… Sin duda este es el siglo de los grandes descubrimientos de la mente, así que ya es hora de ponernos las pilas y aplicarlos a lo nuestro, al ecommerce 😉 ¡Gracias por dejar tu huella!

  • como venderle ala mente y no a la gente
    Posted at 16:07h, 21 abril Responder

    Muchas gracias por esta gran aportación de contenido.. Algo que he aprendido es que no puedes llevar siempre el mismo sistema de ventas. a pesar de que hay muchas personas que dicen que vender es un proceso que se tiene que repetir, creo que agregaría una idea que seria que el vender es un proceso en constante cambio y el cual no lo puedes mantener de una sola forma.

    Gracias por el post.

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